[외교시장] 어린이용 매트로 일본 시장공략, 성공비결은?

[코리아포스트 한글판 김형대 기자] 2010년 설립된 국내기업 '디자인스킨'사는 블록 소파, 매트 등 유아용품 전문기업이다.

코트라 이세경 일본 도쿄무역관에 따르면 이 기업은 해외에서 개최되는 각종 유아용품 전시회 및 관계기관 상담회에 참가해 2014년부터 호주·스위스 등에 유아용 매트리스 수출을 시작, 일본 시장에도 관심을 가지게 됐다고 전했다.

여러 관련 일본 업체를 접촉했고 바이어들도 당사 제품에 관심을 가지고 상담을 진행했으나, 제품 특성에 따른 수출과정 등 우려로 번번이 상담이 무산됐다.

부피가 큰 관계로 운송료가 비싸고, 창고 자리를 많이 차지하며, 오프라인 매장에서 전시하기 힘든 점, 수작업으로 생산해 일본의 제품들과 비교해 고가라는 것이 주된 이유였다.

2015년 KOTRA 도쿄 무역관 지사화 사업에 참가해 당사 제품에 큰 관심을 표했으나 가격 및 커뮤니케이션 문제, 이메일 및 유선 연락의 한계로 인해 상담이 무산됐던 A사와의 상담을 담당자가 일본 현지에서 직접 지원할 수 있게 돼 협의 재개가 이루어졌다.

사는 카탈로그 통신판매 방식으로 일본 전국의 유치원 및 어린이집에 필요한 수입 및 자사 제품들을 공급하는 바이어이다.

이후 바이어와 지속적인 연락을 취하며 가격 협의 및 제품 사양변경 등을 거쳐 2015년 9월 첫 수출이 이뤄졌으며, 이후 수출액이 매년 늘어 2017년의 경우 2015년 대비 수출금액이 약 3배로 증가했다.

2017년 11월 현재 바이어사로부터 영업력 확보를 위한 독점계약 요청을 받고 독점계약을 추진 중인 상황으로, 안정적인 매출 확보가 더욱 기대된다.

위 기업의 블록 소파 제품은 테트리스처럼 블록을 조합해 다양한 용도로 사용이 가능하며, 압축 PE 내장재를 사용해 충격 흡수도를 높여 소음 방지 효과가 탁월하다.

일반 매트리스도 놀이를 겸한 구조로 제작해 활용도가 높다.

일본 시장공략 초기 해당 회사는 BtoC 시장을 타깃으로 했으나 이미 타 경쟁사가 진출한 상태여서 경쟁을 피할 수 없던 상황이었다.

또한 한국보다 방과 거실이 좁은 일본의 가정집보다는 유치원, 어린이집 등 시설을 주요 타깃으로 공략하는 것이 유효하겠다고 판단했고, 이후 BtoB로 전략을 수정한 것이 일본 진출성공의 주효한 원인으로 작용됐다.

소자고령화 사회인 일본이기에 유아용품시장은 폭발적으로 성장하고 있지는 않지만, 경쟁력 있는 제품이 적절한 유통루트를 통해 시장에 접근한다면, 결코 가능성이 없지 않다는 것을 보여준 것이 '디자인스킨'사의 사례이다.

일본의 2016년 합계출산율은 1.44로 높지 않았으며, 심지어 2016년 출생아 수는 97만6979명을 기록해 처음으로 100만 명 밑으로 떨어졌다.

일본 수출을 위해서는 바이어와 상담 후, 지속해서 연락하며 커뮤니케이션을 하는 것이 중요하다.

바이어의 요청사항에 대해서는 협의를 통해 적극적으로 대응하는 것이 필요한 한편, 대응이 가능한 부분과 불가한 부분 등 거래 조건은 명확히 하는 것이 계약 후의 문제 발생을 줄일 수 있다.

코트라 이세경 일본 도쿄무역관은 "소비재의 경우 현지 전시회에 적극적으로 참가하는 것을 추천한다"며,  "관련 바이어들을 가장 많이 만나 볼 좋은 기회로 작용할 것이다"라고 조언했다.